Nếu bạn nhận thức được rằng mình không còn sức mạnh thì bạn chắc chắn sẽ nhượng bộ mà không có lý do hợp lý. Nếu bị kết tội, người đó có thể có một lý do tuyệt vời để nói dối. Xin kể một câu chuyện về người lính gác đứng canh một khu vực cấm.
Chẳng hạn, nếu bạn nghi ngờ ai đó giết người, bạn không nên nói: “Có giết ai tuần trước không?” và “Hôm ấy thế nào?” Rõ ràng, những câu hỏi như thế là quá lộ liễu. Cuối cùng, sau nửa giờ, chúng tôi nghĩ phải thả cho gã đi. Cô ấy đã làm việc cho anh hơn mười lăm năm và anh không thể sa thải cô vì việc đó.
Thành phố nơi nhân viên sinh sống cũng có trên bảng tên. “Kẻ dối trá, dựa trên sự ngu dốt, giăng lưới quanh sự thật, đẩy con mồi của nó vào cảm giác ân hận đã trù tính từ trước. Còn kẻ nói dối sẽ nói rất nhanh câu “Mọi chuyện tuyệt vời” – nhạt nhẽo và không ràng buộc.
Mục đích của câu chuyện này là gợi lên vầng hào quang và sức quyến rũ của gia đình Kennedy nhằm có lợi cho William Kennedy Smith. Nếu ai đó nhờ bạn một việc lớn, với mục đích là làm bạn từ chối giúp anh ta, thì hãy cẩn thận. Mọi hành động con người thực hiện đều xuất phát từ nhu cầu mong muốn đạt được khoái cảm hay tránh xa những vấn đề khó chịu – hoặc kết hợp cả hai.
Theo nguyên tắc này, cái gì càng khó có được thì giá trị của việc có được nó càng lớn. Câu hỏi này liên quan đến niềm tin và cần có cả quy trình xử lý nội tâm. “Hãy cùng thử xem nhé, bởi vì nếu nó không hiệu quả chúng ta luôn có thể trở lại lối cũ mà.
Tuy nhiên, nếu người đó khẳng định lại rằng mình chẳng làm gì, thì trên thực tế, người đó có thể vô tội. Chắc phải có lý do gì nên mới không thấy xe của cô?” Nếu bạn chỉ hỏi đơn thuần: “Tối qua cô có đi chơi không?” thì cô ấy có thể chối. Kẻ nói dối sẽ tỏ ra do dự khi tiến gần hoặc thậm chí đối diện với người quy kết họ.
Tạo lập độ tin cậy là chìa khóa để gây ảnh hưởng đến hành vi của người khác. Những viên đạn bạc là những ví dụ điển hình về cách khai thác sự thật nhờ sử dụng nguyên tắc khoái cảm/ khó chịu. Điều này dường như không phải là một vấn đề lớn cho tới khi cô bắt đầu kết hợp vài điều khác lại.
Tâm trí người đó sẽ dượt qua tất cả những trường hợp có thể xảy ra vì bản thân người đó cảm thấy lo sợ. Chỉ là “chúng ta” đối phó với “họ” và bạn muốn giúp đỡ cô ấy. Manh mối 12 – Nếu người đó không hề có cảm xúc, có thể họ đang bị lừa gạt
Cô ấy sẽ nói hết tất cả những điều căn bản, cả tích cực và tiêu cực – có thể thức ăn ngon, có thể là chuyến bay bị trễ. Những người này có một vị thế tâm lý rất khác, vì thế tình huống phải được giải quyết một cách đặc biệt. Xin kể một câu chuyện về người lính gác đứng canh một khu vực cấm.
“Tôi muốn toàn tâm chú ý đến những gì anh đang nói, vì thế hãy để tôi làm việc này. Câu chuyện dưới đây chứng minh rất rõ điều này. Sau đó hãy hỏi một loạt câu hỏi – có thể bốn hoặc năm câu – trong khi tiếp tục sử dụng mối liên hệ mỗi lần bạn đặt câu hỏi.