Anh ta có động cơ để nói ra sự thật và nó tốt hơn là những việc anh ta đang bí mật tiến hành. Nó nghiêng về người nào cần hơn. Cá nhân tôi nghĩ nó thể hiện sự can đảm.
Bạn muốn xác minh xem người đó phản ứng thế nào trước một câu hỏi có thể dễ dàng trả lời và sử dụng nó như một thước đo nếu bạn không biết rõ về người đó. Vờ như lần đầu tiên nhìn thấy quạ, cáo kêu lên: “Trời ơi, chị mới xinh đẹp làm sao! Tôi thề rằng đó đúng là bộ lông đen tao nhã nhất tôi từng nhìn thấy. Hạn chế duy nhất khi hỏi trực tiếp là bạn không thể sử dụng bất kỳ phương án tấn công nào khác trừ phi bạn để cho thời gian trôi qua thật lâu.
Bạn đã bao giờ lưu ý tới nghi thức cần có khi bạn vượt qua ai đó để đi vào phòng hoặc khi ở trên thang máy chưa? Bạn mỉm cười, người kia cũng mỉm cười. Câu hỏi mẫu: “Được rồi, Joe. Họ hỏi ứng viên có thiên kiến gì đối với các nhóm sắc tộc khác không hoặc có cảm thấy khó chịu khi cùng làm việc hoặc phục vụ một số đối tượng nào đó không, ứng viên càng mất nhiều thời gian để trả lời “không” thì điểm số càng thấp.
Với quy tắc này, người đó tạo ra một kịch bản để có được sự tin tưởng của bạn, sau đó sử dụng lòng tin này trong những tình huống đời thực. Hãy tiếp tục bằng câu hỏi: “Anh muốn trút bỏ chuyện gì không vậy?” Câu hỏi này sẽ khiến người đó phải thủ thế. Trong phương án này, bạn tạo ra một phản ứng dây chuyền bắt nguồn từ chính những hành động gian dối của người đó.
Cô bồ cũ: (Im lặng một lúc lâu) Thế à, hôm đó em cũng lượn lờ quanh khu anh ở đấy. Lợi ích có thể tạo ra một lối thoát dễ dàng. Kẻ nói dối sẽ tỏ ra do dự khi tiến gần hoặc thậm chí đối diện với người quy kết họ.
Người vô tội thường sẽ vẫn ở thế “tấn công. Bộc lộ nét mặt trước câu: “Tôi rất khó chịu” sẽ không chứng tỏ đó là nói dối. Chúng có hiệu quả nhất khi bạn bộc lộ sự trung thực hoàn toàn trong những gì bạn đang nói.
Kỹ thuật này là vũ khí cuối cùng. Bạn có thể nhận được câu trả lời: “Không, tôi chỉ lấy trộm tài liệu đó do áp lực phải hoàn thành công việc, nhưng tôi chưa bao giờ bán các bí mật làm ăn cả!” Cách duy nhất chứng minh sự vô tội của người đó trước tất cả những lời kết tội giận dữ của bạn là giải thích tại sao người đó lại làm những gì bạn thật sự nghi ngờ anh ta có liên quan. Và nếu quy trình này được thực hiện đúng, người đó sẽ làm theo.
Nhưng làm như vậy, cô ta đã xác định hoặc là một sự trùng hợp bất thường hoặc là tội của mình. Anh cần biết rằng tôi rất dị ứng với MSG. Chẳng hạn, bạn có thể nói: “Tôi có thể hiểu tại sao anh nói vậy, nhưng xét từ thực tế rằng [một chút thông tin mới để lý giải cho việc người đó thay đổi tư duy], tôi nghĩ anh nợ tôi một lời giải thích.
Thay vào đó, bạn nhìn thấy sự phản chiếu những ý tưởng, niềm tin và định kiến của bản thân. Một ví dụ điển hình trong một cuộc phỏng vấn tuyển nhân viên có thể như sau: Những phương án tấn công này có tác dụng khá lớn.
Cuối cùng, hãy nhớ lại phần thảo luận của chúng ta về sự hòa hợp trong Chương 2. Những gợi ý cần liên quan đến những gì bạn muốn người đó làm. Thường khi một người không muốn trả lời một câu hỏi, người đó sẽ trả lời theo kiểu ngụ ý.