Đó là một trong những bài học kinh doanh mà hầu hết những ai vấp phải đều phải trả giá đắt. Sau đó, chúng tôi tiến hành rất nhiều thương vụ làm ăn với Colgate. Đôi khi, chúng ta buộc phải làm như vậy vì nghi thức, hoặc vì hoàn cảnh.
Đề xuất cùng một ý kiến với hai nhà lãnh đạo then chốt của cùng một công ty. Hầu hết các thương vụ không phải tự nhiên mà có. Tôi viết tất cả mọi chuyện mình định làm, và sau khi đã viết chúng ra, tôi sẽ không lưu giữ chúng trong đầu.
v… Bạn phải chủ động làm việc chứ không để hoàn cảnh chi phối. Mọi người sẽ xem xét các thiết bị hình ảnh trực quan và do đó, chiến thuật bán hàng và kế hoạch làm việc của bạn sẽ tan thành mây khói. Đó cũng là cách tốt nhất để bắt đầu một cuộc họp.
Rõ ràng thừa nhận Tôi đã sai là việc cần thiết để tạo nên thành công bởi nó có sức mạnh giống như thuốc tẩy. Đây là những tin tức phổ biến, bạn chỉ cần đặt câu hỏi và lắng nghe. Một viên chức cấp cao cho biết nhờ được học bổng ông ta mới tốt nghiệp đại học.
Cuối cùng, David thành thật nói: Kerry, tôi thật sự cần175 nghìn đô-la. Bộ phận quảng cáo của họ không có đủ khả năng đưa ra các ý tưởng thông minh trong lĩnh vực này; bộ phận quan hệ công chúng thì không đưa ra được một chỉ dẫn hữu ích nào. Tôi sẽ có mặt tại cuộc hẹn đúng lúc như tôi đã nói.
Khán hàng yêu thích quyền anh được đưa đi xem Henry Cooper (lúc đó là vô địch quyền anh châu Âu hạng nặng) thi đấu; khách hàng thích golf được mời đi chơi golf với Tony Jacklin; khách hàng thích bóng cricke được tham dự bữa ăn sáng trước trận đấu với vô địch cricke Australia, Ian Chappel. Nếu bạn phải có mặt ở một địa điểm nào đó trong vòng 10 phút nữa, hãy đừng cố gọi thêm một cuộc điện thoại nào nữa chỉ vì bạn muốn mình không còn đủ thời gian để đến đó. Tuy nhiên, trong môn golf thì không có người chủ đội bóng, do đó, chúng tôi là ông bầu.
Chúng tôi trở thành đại diện cho các đấu thủ golf nhà nghề được sáu năm và nhận thấy rằng còn quá nhiều điều cần tìm hiểu trong lĩnh vực kinh doanh này. Hoặc bộ phận mới được điều hành tốt, điều này có nghĩa bạn sẽ không bao giờ được chút công trạng nào; hoặc nó được điều hành tồi tệ, trường hợp này hiệu quả của bạn sẽ bị giới hạn bởi những người trên bạn. Tôi đã thấy một vài người chống lại chính văn hóa và phong tục của họ.
Bản thân ông ta là một người nổi tiếng, nhưng sếp của ông ta tổng giám đốc tập đoàn Truyền thông quốc tế là một trong những nhân vật có thế lực nhất Australia, còn nổi tiếng hơn. Người bán hàng có thể kiểm soát việc tính toán thời gian đồng thời phải nắm bắt được những tín hiệu từ khách hàng. Trong những cuộc họp không chỉ mang mục đích thông báo tin tức, bạn phải tạo điều kiện cho mọi người phát biểu ‒ để giúp người đưa ra quyết định cuối cùng tìm được những giải pháp thích hợp.
Nhưng những vấn đề thật sự của việc bán hàng không liên quan gì đến năng lực mà chỉ liên quan đến cách ta nhận thức quá trình bán hàng. Người ta thường ủy quyền ‒ hoặc không ủy quyền ‒ vì những lý do sai lầm. Nếu cuộc gọi đầu tiên, bạn không thể gặp được người cần gặp, đừng yêu cầu họ gọi lại cho bạn.
Mọi nỗ lực nhằm giải quyết vấn đề theo chiều hướng này đều mang tính quá rõ ràng và kẻ cả, bề trên. Và Fred Beletnikoff đã chơi rất tốt. Điều này cho phép kết thúc cuộc họp trong tốt đẹp.