Chúng ta cần làm cho họ nhận thức được những nhược điểm và thiếu sót của mình. Năm năm sau, tôi gặp phó chủ tịch của Norfolk và Western. Tuy nhiên, cũng có những tình huống mà khi thoát ra được tôi lại cảm thấy may mắn.
Vậy lợi ích cá nhân của bạn nằm ở đâu, lợi ích trước mắt hay quan hệ lâu dài? Đôi khi điều tốt nhất bạn có thể làm cho bản thân là đàm phán thật mềm dẻo. Do đó, chính những điều nhỏ nhặt mà bạn nói và làm thường gây ấn tượng lâu bền nhất. Cách đây không lâu, tôi gọi điện cho chủ tịch của một hãng hàng không lớn mà tôi không quen biết nhiều, để nói về chương trình thể thao chúng tôi đang phát động.
Đừng chỉ tìm kiếm những cơ hội đạt được những điều bất ngờ mà hãy tạo ra chúng. Điều này không liên quan đến bản thỏa thuận với Shakespeare nên chúng tôi biết rằng nếu đặt ra vấn đề này, họ sẽ phản đối. Lịch, trong tay những chuyên gia bán hàng, có thể trở thành vũ khí bán hàng tối ưu.
Muốn tìm ra họ, hãy đặt những câu hỏi chính xác. Trong quá khứ, cách nhanh nhất để thăng tiến là qua bán hàng. Cơ hội phụ thuộc vào việc bạn phản ứng như thế nào, chấp nhận kiềm chế hay phản ứng lại.
Công ty càng lớn, điều này càng trở nên quan trọng. Điều đáng ngạc nhiên là rất nhiều người không xét đến sự quan trọng của lưu lượng tiền mặt khi hoạch định năm đầu tiên. Khi tôi thấy một khuôn mặt luôn xuất hiện trong mọi cuộc họp, tôi bắt đầu tự hỏi khi nào viên quản lý đó có thời gian làm những việc khác nữa.
Điều được thể hiện rất rõ ở đây là chúng ta quản lý thông qua con người luôn giành được lợi nhuận thông qua đóng góp tối đa của con người. Các nhân viên thường không ý thức được rằng bất kỳ công ty nào cũng rất coi trọng điều này. Chúng rất cần thiết cho việc thông qua và đưa ra quyết định, nhưng hầu hết các cuộc họp không mang lại kết quả gì và làm phí thời gian của mọi người.
Rất nhiều người đã làm như thế, và vì thế, tôi làm ngược lại. Cuối cùng, chúng tôi cũng bắt đầu tính phí cho trình độ chuyên môn của mình. Mọi người thường cho rằng tôi thật sự may mắn khi có nhiều mối quan hệ cá nhân với CEO của các công ty hàng đầu thế giới.
Tôi tốt nghiệp trường Luật Yale và làm việc cho công ty Arter & Hadden ở Cleveland, Ohio. Tất cả những chuyên gia bán hàng hàng đầu đều có giác quan thứ sáu về điều này. Chín mươi phần trăm các trường hợp xếp hàng và lãng phí thời gian đều có thể tránh được nếu chúng ta biết sắp xếp thời gian và suy nghĩ hợp lý.
Tôi từng chơi golf với CEO của một công ty lớn. Nếu không, có lẽ ngày nay Hearst đã thất bại thảm hại trong ngành kinh doanh này. Chúng tôi đã tin rằng một người làm cho công ty nào đó thì những điều anh ta nói hẳn phải là với danh nghĩa công ty.
Cuối cùng, những nhà quản lý này thường chỉ dừng lại ở mức nhà quản lý cấp trung trong công ty. Thậm chí, việc thêm bớt dù chỉ một vài từ cũng có thể tạo ra sự khác biệt lớn. Nếu bạn có thể kiểm soát được hai điều này thì tất cả mọi việc sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.