Cách này lập tức khiến người đó cảm thấy thoải mái. Trả lời bằng một số câu hỏi sẽ tạo ra một câu trả lời hữu ích hơn: Anh ta dám đánh cược việc bán hàng để kể cho bạn một chuyện mà bạn sẽ chẳng bao giờ phát hiện ra.
Nếu anh đợi đến lúc tôi biết rõ qua kế toán, mà chắc chắn tôi phải làm như vậy, thì anh sẽ phải nhanh chóng ra khỏi đây. Kennedy, cưỡng bức một phụ nữ năm 1991, ông chú Ted Kennedy của Smith được triệu tập với tư cách nhân chứng của bị cáo để chứng thực những gì ông ấy biết trong ngày hôm đó. Ngược lại, một vài cặp vợ chồng có thể thấy rất thoải mái trước sự hiện diện của người kia hàng giờ liền mà không cần nói với nhau lời nào.
Nếu không, chắc chắn người đó sẽ nói dối hoặc đề phòng. Lúc này dường như chúng có ý nghĩa gì đó. Kẻ có lỗi thường thấy khó chịu với sự im lặng.
Bạn có thể phải bỏ đi. Những cách diễn đạt như thế mang nghĩa đen là mọi điều nói ra trước chúng đều là nói dối, mọi điều nói ra sau đó lẽ ra cũng sẽ là nói dối, nhưng lúc này, người đó quyết định nói thật với bạn. Kẻ nói dối muốn thay đổi cuộc trò chuyện và nhanh chóng bỏ qua chuyện này.
Mặc dù vậy, việc người đối thoại đưa quan điểm của người khác vào thường sẽ chứng tỏ rằng bạn đang được nghe sự thật. Chẳng hạn, nếu bạn muốn biết cô thư ký của mình có đi chơi đêm qua không khi mà cô ta nói bị ốm, câu hỏi của bạn có thể là: “Trên đường về nhà, tôi lái xe qua nhà cô. Nói cách khác, chúng ta so sánh và đối lập.
Chúng có hiệu quả nhất khi bạn bộc lộ sự trung thực hoàn toàn trong những gì bạn đang nói. Trong một số ví dụ, bạn sẽ gặp những lời dối trá bị bỏ sót -những gì lẽ ra phải có nhưng lại rơi rớt mất. Chìa khóa là hãy hỏi về những gì ngược với điều bạn thật sự muốn.
Những chiến lược này thường rơi vào một trong mười loại sau đây. Một cách để bạn tăng sức mạnh của mình là chứng tỏ rằng những gì đối thủ phải đưa ra – trong trường hợp này là sự thật – có thể đạt được bằng những phương tiện khác – thông qua người thứ ba. Trong tất cả các công cụ tâm lý, công cụ này được các nhà bán lẻ sử dụng nhiều nhất, ở một mức độ nào đó, tất cả chúng ta đều khá nhạy cảm đối với ấn tượng ban đầu của chúng ta về quyền lực – chủ yếu đó là được trọng vọng.
Dưới đây là một kỹ thuật để ngăn chặn không cho một mối nghi ngờ trở thành một lời dối trá. Những kẻ dối trá thể hiện các đặc điểm với một xu hướng đạo đức cụ thể sao cho hành động nào của người đó cũng sẽ được nhìn nhận theo hướng đó. Bạn đưa ra thông tin bạn thật sự nắm được để người đó tiết lộ phần còn lại của câu chuyện.
Nếu một hoặc cả hai nhân tố này đều đã rơi vào quá khứ thì sự kiện không còn hợp thời nữa. Những tình huống sử dụng quy tắc này là rất đa dạng. Vì vậy, đừng để lộ những ý nghĩ trong đầu mình.
Một kẻ nói dối sẵn lòng trả lời các câu hỏi của bạn nhưng lại không đặt ra câu hỏi câu nào cho bạn. Với các kíp nổ, chúng ta sử dụng những nguyên tắc tâm lý tương tự nhưng theo một cách hoàn toàn mới: bạn phát hiện ra những ý nghĩ trong đầu một người thông qua việc giao cho người đó một bài kiểm tra trừu tượng bằng lời nói. Nếu tình huống dối trá là thật, viên đạn bạc này sẽ có tác dụng rất mạnh.