Nếu cô ta nói cộc lốc, người ta sẽ nghĩ bạn là người cộc lốc. Mọi vấn đề hấp dẫn khi được liên hệ với các khía cạnh khác của việc đàm phán. Và trong nhiều trường hợp, đề nghị đầu tiên của đối tác lại cao hơn mức giá mà tôi nghĩ đến.
Là người chuyên đầu cơ dầu khí, ông có khả năng nhìn thấy những cơ hội không ai thấy được và biết lợi dụng chúng. Họ không chỉ là những vận động viên chơi golf đẳng cấp mà còn là những con người đẳng cấp. Dù vậy, chúng tôi cảm thấy những người trong phòng họp có vẻ vẫn muốn mua, muốn làm một thứ gì đó và ai mà biết được động lực này sẽ kéo dài bao lâu? Có lẽ không đến một giây sau cuộc họp.
Ngay cả những người cả tin nhất cũng bắt đầu thắc mắc: Liệu mình có sai lầm không? Một lần chúng tôi nhận được đề nghị đại diện cho một cuộc đua hàng không thế giới trong cùng thời gian với thế vận hội 1984. Ngoài Kennedy, không vị tổng thống nào thật sự nhận thức được điều này.
Nhưng sau đó hai năm tôi nhận ra rằng chúng tôi chưa hề thu lệ phí của họ. Khi cùng Arnold ăn trưa với Bill Holmes, giám đốc Wilson, tôi hỏi: Nếu Arnold muốn chấm dứt hợp đồng với công ty Wilson thì có được không? Holmes bối rối trả lời: Không được! Tôi thường không đưa vấn đề về các chi phí này ra tranh cãi ngay, mà nhẹ nhàng xử lý khi xét lại lương.
Người ta thường ngụ ý bạn phải giao dịch với họ, nhưng bạn có thể biết qua cách họ nói về một người khác ghen tức hoặc trái hẳn với điều bạn đã biết người họ mô tả chính là người bạn cần gặp. Trong nhiều năm qua, tôi đã tự đặt quy luật cho bản thân là xin kéo dài cuộc đàm phán đến ngày hôm sau. Điều mà họ không hiểu là nếu không thừa nhận những gì họ không biết, người ta sẽ nghi ngờ những gì họ biết.
Tôi luôn coi một hoạt động kinh doanh hay một cam kết là một hàm số lệ thuộc vào thời gian tôi dành cho nó. Hơn nữa, nếu không được sử dụng đúng cách và đúng lúc, các thiết bị hình ảnh trực quan (bất cứ thứ gì từ các sơ đồ, biểu đồ đến các cuộc trình diễn công phu bằng nhiều phương tiện truyền thông) đều có thể gây ra hậu quả nặng nề cho bạn. Một nhân viên vì oán hận có thể gây ra rất nhiều hậu quả khôn lường cho công ty.
• Một người bán hàng nói: Nhưng việc này chỉ mất một phút thôi khi được khách hàng yêu cầu hãy trở lại lần sau. Và rồi tay giám đốc đài truyền hình cũng bắt chước thói quen đặc biệt này của sếp. Nhiều năm sau, ông cho tôi biết chính cuộc gặp gỡ trên là một trong những lý do chính khiến ông nhận lời về làm việc cho công ty của chúng tôi.
Hãy lùi lại một bước và xem xét những cơ hội xuất hiện từ đầu. Một dấu hiệu chắc chắn của sự chán nản chớm nở là biết quá rõ về công việc. Tôi liệt kê các cuộc điện thoại này theo thứ tự quan trọng và xếp những cuộc điện thoại không quan trọng (ví dụ như các cuộc điện thoại nội bộ với nhân viên) xuống cuối danh sách, vì nếu không có đủ thời gian, tôi sẽ rút ngắn các cuộc điện thoại này.
Vì thế, điều tốt nhất tôi nên làm là trở thành đại diện của những tên tuổi golf hàng đầu. Hãy vào làm việc ở bộ phận quốc tế của công ty, bạn có thể tiến xa trong lĩnh vực công tác này. Điều này giúp tôi nhận biết được một phần những gì sẽ gặp phải khi làm ăn với ông ta.
Bạn không thể đi chơi hay cư xử vui vẻ, thoải mái với một người nào đó vào buổi tối khi mà hôm sau bạn phải khiển trách, sa thải, chuyển công tác hay can thiệp vào công việc của người đó. Phong cách cá nhân của một giám đốc ông ta hay bà ta giỏi như thế nào trong trao đổi thông tin góp phần tích cực vào hiệu quả làm việc của cơ cấu tổ chức của đơn vị đó. Bởi điều đó cũng giống như việc chống lại một tập quán.