Nhưng khoảng một tuần sau, chúng tôi nhận được thư của Doug. Quan sát cách họ tỏ ra nóng nảy hay bực bội với một sai lầm nhỏ nhặt có thể đem lại những giá trị vô giá về sau. Bán hàng bắt đầu với sản phẩm cùng tất cả những vấn đề có ảnh hưởng tới sản phẩm, và kết thúc ở định vị, nói cách khác là những gì bạn nói hay trình bày để có thể bán được sản phẩm.
Ý tưởng của bạn có mối liên hệ như thế nào tới thị trường, thời gian và khách hàng sử dụng? Nó có lợi thế gì so với các sản phẩm cạnh tranh đã có sẵn. Họ mang tới cho công việc một thái độ thật sự coi nó là điều gì đó lớn lao hơn. Tôi từng tìm cách thuyết phục Andre Heiniger, tổng giám đốc của Rolex, tài trợ lắp đặt một hệ thống bảng tính điểm và bấm giờ điện tử mới ở Wimbledon trong mùa thi đấu năm 1979.
Bạn không cần suy nghĩ nhiều về người tư vấn. Vậy nên bạn phải có khả năng nhảy lên vài bậc và báo động cho cấp trên biết năng lực của mình. Tất nhiên là những tình huống này sẽ không trôi qua đơn giản, và nếu bạn không chịu dành năm phút để giải quyết nó, thì chắc chắn trong tương lai, bạn sẽ phải mất nhiều thời gian hơn.
Ngoài ra, cũng nên để ý quan sát mọi người trong thời gian giải lao, các cuộc trao đổi bất thường hay bất cứ việc gì đột ngột xen vào khi việc bàn bạc chính thức đang diễn ra trôi chảy. Thêm vào đó, có thể sẽ không bên nào cảm thấy hài lòng với mức giá 15 và cả hai đều cảm thấy thua thiệt nếu họ phải chấp nhận mức giá thấp hơn. Ông nói: Khi Jules sáng lập công ty MCA năm 1924, khách hàng đầu tiên của ông là nhạc trưởng Guy Lombardo.
Tuy nhiên, đôi khi khiến nhân viên bị mất thăng bằng cũng cần thiết. Đôi khi câu trả lời cho việc thu được nhiều lợi nhuận thật sự rất đơn giản: Tính giá cao hơn. Đây là những người muốn lừa gạt thế gian về khả năng thật sự của mình.
Đối với tôi, lời của Heiniger tóm lược điều căn bản của khả năng tiếp thị. Cái cọc nhỏ vẫn giữ được một con voi hai tấn hiệu quả như khi nó giữ con voi con. Có lẽ họ, cũng như chúng ta, đều không còn kiên nhẫn nổi với phòng Pháp chế của mình.
Bây giờ, con voi đã có thể dễ dàng nhổ cái cọc khỏi mặt đất, nhưng nó vẫn còn nhớ cảm giác đau đớn khi giật xích lúc còn nhỏ nên đã không nhổ cái cọc đi. Song tôi biết nguyên nhân khiến một trận chơi golf đem lại cho ta đủ mọi cung bậc cảm xúc và nó cũng hé lộ nhiều nét cá tính của người chơi. Tôi không thích nghe mức giá một trăm nghìn đô-la đưa ra trong cuộc đàm phán.
Nếu bạn yêu cầu một nhân viên cấp dưới đến công ty từ 7 giờ sáng và ở lại đến 10 giờ tối, họ sẽ ít do dự hơn nếu họ biết chính bạn đã dậy từ 5 giờ sáng hoặc ở lại đến 11 giờ đêm hôm đó. Hãy coi việc tham dự các cuộc họp và việc được bổ nhiệm vào các hội đồng là đòn bẩy. Hãy nhận thức rõ những cơ hội giúp bạn gây ấn tượng tốt và cả những việc có thể khiến bạn gây ấn tượng xấu với mọi người.
Bởi vì như thế có nghĩa là bạn có thể loại bỏ việc thảo luận kéo dài, giảm thiểu sự va chạm, dung hòa những người muốn tạo sức ép trên dư luận và đưa ra được những quyết định sáng suốt nhất. Nếu có màu xanh da trời và màu đỏ nâu thì càng tốt. Thông thường, tại các công ty, người ta không thích sự thay đổi.
Một trong những vấn đề nổi cộm nhất trong 30 năm qua là việc định nghĩa Giấc mơ Mỹ. Nhiều người, khi đã có kịch bản lại muốn làm khác với nó. Anh ta hỏi anh ta cần mang xe màu gì và đến địa điểm nào.