Bất kỳ ý nghĩ nào trong tâm trí người đó đều sẽ tự bộc lộ trong cuộc hội thoại ngay sau đó. Để tăng mối liên hệ, hãy đối lập với một mối liên hệ khác gắn với những trải nghiệm hưng phấn – các vấn đề sinh lý, ăn uống, thư giãn, v. Việc người đó trả lời ngay những sự thật và chi tiết vốn không dễ dàng nhắc lại là dấu hiệu cho thấy đã có sự chuẩn bị kỹ lưỡng.
Một người bạn của tôi có cô thư ký cứ liên tục thu dọn văn phòng của anh ấy. Người ta có xu hướng lắng nghe cẩn thận hơn và trả lời ngoan ngoãn hơn khi nghe thấy tên mình. Chẳng hạn, người đó nói: “À, nhân tiện thông báo, cuối tuần sau tôi phải rời thị xã đi công tác.
Câu hỏi mẫu: “Mike, xét theo tỉ lệ một trên mười, trong đó một là trường hợp anh nghĩ đến việc tìm kiếm một công việc khác và mười là anh rất muốn đầu quân cho một công ty khác thì anh có thể ở vào trường hợp nào?” ” Hãy quan sát xem người đó có do dự hay không. Henry còn mang theo một chiếc thùng to có quai xách.
Ngay khi người đó tìm cách có được những thông tin này, bạn sẽ biết ngay là người đó có lỗi. Khi mẹ bằng tuổi con, mẹ cũng gặp chuyện tương tự. Chẳng hạn, giả sử bạn là sếp và bạn đang điều tra khả năng có nhân viên thụt két của công ty.
Lại một lần nữa, bạn biết rằng bạn không nhận được cái mà bạn yêu cầu. Tức là, sự xuất hiện của Pavlov có liên hệ với một cơ hội: thức ăn. Nhà quản lý ngẫu nhiên nhắc cho đạo diễn rằng Sam có mặt tại bệnh viện Betty Ford vào tháng trước nhưng nghe nói chỉ là để gặp một người bạn.
Biến một phát ngôn khẳng định thành phủ định là cách nhanh nhất mà kẻ nói dối sử dụng để tiếp tục cuộc đối thoại. Người đó có thể bắt đầu nói chung chung hoặc thay đổi hoàn toàn chủ đề. Henry bán được đồng hồ cho hầu hết những người đã đặt hàng mua đèn của ông.
“Tại sao tôi phải nói dối chứ?” Nếu bạn nhận được phản hồi như thế cho lời buộc tội mà bạn vừa đưa ra, hãy nghi ngờ. Nếu người đó đang ngồi, hãy làm cho người đó đứng dậy và đi lại trong phòng. Nếu người đó cảm thấy rằng bạn không quan tâm chuyện người đó đang lừa dối bạn, họ sẽ muốn biết – đúng hơn là cần biết -tại sao bạn lại ung dung tự tại và thờ ơ như thế.
Xin lỗi, anh nói gì? Khi căng thẳng, chúng ta thường giảm khả năng tập trung vào một vấn đề gì đó. Hầu hết những manh mối khác sẽ vẫn nguyên vẹn để bạn khai thác. Tuy nhiên, nếu bạn vẫn không có được những câu trả lời mình muốn, đã đến lúc sử dụng những kỹ thuật tiên tiến trong Chương 5.
Điều đó là do bản chất con người quy định. Khi bạn có một quyết định phải đưa ra, tại sao lại không làm sạch “vòm miệng” tâm lý của mình? Để làm việc này, bạn chỉ cần xem xét từng quyết định qua chính nó. Càu nhàu, bạn ngồi dậy, mặc áo choàng và lê bước tới cửa.
Đến lúc đó, cô ta sẽ giải thích rất rành mạch sự hiện diện của mình vào ngày hôm đó. Đây là cách để bạn thu được chút ít. Các chính trị gia nổi tiếng thường trả lời những câu hỏi không bao giờ được hỏi.