Chẳng hạn, giả sử bạn đang ở một cửa hàng bán đệm và cân nhắc việc mua tấm đệm nhãn hiệu Super Deluxe – một loại đệm thượng hạng rất bền. Khi bạn không thể thay đổi thực tế của một người để khai thác sự thật, hãy thay đổi cách người đó nhìn nhận thực tế. Chúng ta hãy cùng xem xét một ví dụ khác.
Họ có thể mân mê một bên tai để trấn an hoặc cố gắng nở một nụ cười giả tạo để củng cố sự tự tin. Hầu hết chúng ta đều không thể nhớ được những gì chúng ta đã ăn vào bữa sáng ngày hôm qua! Chúng có hiệu quả nhất khi bạn bộc lộ sự trung thực hoàn toàn trong những gì bạn đang nói.
Nó vận hành như sau: hãy đặt một loạt câu hỏi mà người đó có thể trả lời trung thực và dễ dàng. Giả sử bạn và một người bạn đang cân nhắc nên đi xem phim gì. Câu hỏi mẫu 1: “Samantha, chị có thấy mọi người dường như đang nhìn chị với vẻ cười cợt không?” Bạn có thể chắc rằng Samantha sẽ “thấy” mọi người đều đang nhìn mình, và việc này sẽ thu hút sự chú tâm của cô ấy cho tới khi cô ấy chấm dứt thói ăn cắp vặt.
“Mày đã hút thuốc bao giờ chưa? Tao sẽ giết mày nếu tao biết mày làm vậy. Hạn chót sẽ tạo ra kết quả. Thường thì người ta muốn nói cho chúng ta sự thật, nhưng nói dối lại dễ dàng hơn.
Hãy quan sát và lắng nghe một cách khách quan – không chỉ qua lời nói mà qua cả bức thông điệp. Và dù bạn có muốn hay không thì bạn vẫn đang ở trong cuộc chơi. Đừng bắt đầu với những câu nói kiểu như: “Nói thật với anh…” hay “Thật lòng mà nói…”
Đặc biệt, cần hiểu rõ quá trình con người xử lý thông tin. Một vài chỉ báo, chẳng hạn như giới tính, sắc tộc và nền tảng văn hóa có thể ảnh hưởng đến cách chúng ta hiểu các manh mối khác nhau, ví dụ như cách sử dụng cử chỉ và khoảng cách cá nhân. Tất cả những chi tiết liên quan đến con số đều giống nhau hoặc là bội số của nhau.
Đọc một trang hay chỉ một đoạn khoảng chục dòng bất kỳ trong cuốn sách, bạn cũng đều thu được một công cụ, một kinh nghiệm có thể áp dụng ngay vào thực tế. Dưới đây là một ví dụ ngắn về đoạn hội thoại tiếp theo. Hãy sử dụng bất kỳ mẹo nào bạn cảm thấy thích hợp nhất với tình huống.
Một nhân viên không mấy tiếng tăm bán loại xe hơi đã qua sử dụng có thể cho bạn xem vài mẫu xe có giá cao hơn 20-30% so với giá trị thật. Tại sao bạn lại không thử cách này? Bạn có nhớ chiếc xe hơi đầu tiên của mình màu gì không? Khi phải nghĩ đến điều đó, nếu bạn thuận phải, mắt bạn sẽ ngước lên và sang trái. Một người vô tội không phải suy tính gì.
” Nhưng nếu bạn nói với cô ấy rằng bạn chưa bao giờ thấy một chiếc bàn đẹp như thế thì cô ấy có thể đáp lại gì nào? Bạn đã đoán được – nó rất đắt tiền! Nếu bạn nói: “Cái bàn này chắc ngốn cả đống tiền. Những câu nói được gạch chân là những tuyên bố trung thực và những từ được in nghiêng là những gợi ý. Nếu bạn thực sự muốn được tuyển dụng, bạn sẽ trả lời những câu hỏi này như thế nào?
Tò mò: “Xem nào, đời chỉ có một lần. Dưới đây là những nguyên tắc chỉ đạo cần ghi nhớ cho tình huống này: Người đó làm cho câu trả lời của mình không còn thuộc về ai bằng cách nêu ra niềm tin của mình về vấn đề thay vì trả lời trực tiếp.