Mọi người thường đánh giá khả năng đưa ra các quyết định của một người dựa trên sự nhanh chóng và dứt khoát của người đó khi thực hiện các quyết định cũng như trên kết quả thực tế của quyết định. Một cảnh trong phim Bố Già minh họa điều này thật rõ ràng: Bố Già vừa mới thẳng thừng từ chối lời đề nghị tham gia việc buôn bán ma túy của trùm Mafia thì Sonny, ông con cả nóng tính, buột miệng nói rằng những điều kiện họ đưa ra là sự sỉ nhục đối với gia đình hắn. Đầu những năm 1970, tôi chứng kiến một trong những trường hợp kỳ quặc nhất về vấn đề chính sách của một công ty.
Khi họ đã quen với công việc mới, họ sẽ tuyển dụng thêm nhân viên cần thiết hoặc sử dụng nhân lực từ những bộ phận khác. Chúng tôi đã có một tổ chức tốt, những người phù hợp và chúng tôi biết mình tìm kiếm điều gì. Việc đưa ra những quyết định hiệu quả cho công ty là quá trình liên tục theo sát tình hình, nhận thức cách những thông tin mới thay đổi những quyết định cũ và tính toán dựa trên đó.
Tôi từng nghe một người nói: Ai cũng có lúc mắc lỗi. Mọi người luôn coi tôi là một người có khả năng quản lý thời gian rất hiệu quả. Đây là một lời khuyên hoàn toàn đúng trong bán hàng, nhưng lại hoàn toàn không thực tế và vô dụng trong việc đối phó với suy nghĩ không xuất phát từ đây.
Trong một công ty, sự tự khẳng định là vấn đề hết sức tế nhị. Coi cuộc đàm phán như trò chơi có kẻ thắng người thua và thực tế, đúng là như vậy. Làm việc nhiều giờ, và làm việc khôn ngoan.
Cuối cùng, David thành thật nói: Kerry, tôi thật sự cần175 nghìn đô-la. Khách hàng có thể đang giằng co về một quyết định và đang tự độc thoại. Nhưng một nhân viên của Wilson nói rằng có thể Jude Cooney ông chủ của Wilson sẽ không bao giờ chấp nhận điều khoản này bởi vì nó chưa hề có trong tiền lệ: nếu người ta đồng ý cho Arnold được hưởng chính sách đó, thì cũng phải cho tất cả nhân viên của Wilson được hưởng.
Cách định vị khác là vượt qua sự kiện, liên kết sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với những giá trị mong muốn và tích cực, những điều không liên quan đến sản phẩm. Tôi tin rằng hầu hết chúng ta đều có khả năng bán hàng. Tôi nghĩ rằng chính sách này thất bại vì hai lý do.
Rõ ràng là không có bất cứ nguyên tắc nào trong việc đoán biết con người, dù là 7, 70 hay 700 bước. Hơn 50 công ty lớn trên thế giới đã sử dụng dịch vụ tư vấn tiếp thị của chúng tôi. Bạn không thể khai thác lợi thế nếu trước đó không xem xét các dữ kiện.
Thật tình, tôi còn tin Doug Sanders nhiều hơn những kẻ đó. Tôi nhận ra người mình đang nói chuyện không phải là người mình cần, và người này không hiểu được những gì tôi đang nói. Vị trưởng ban tỏ ra không sẵn sàng nhượng bộ bất kỳ điều gì trước mặt anh chàng thuộc phòng kinh doanh hoặc hành động vượt ra khỏi những gì họ bàn bạc trước đó.
Giả sử hàng hóa có giá trị ngang nhau, mọi người sẽ luôn mua hàng từ bạn bè. Mỗi khi có một sự tương phản rõ rệt về văn hóa giữa thành phố và tỉnh lẻ, giữa công nghiệp giải trí và tài chính thì có thể sẽ có người được lợi. Bạn phải mang sự linh hoạt của cơ cấu đến cho nhân viên của mình.
Tôi tin rằng hầu hết chúng ta đều có khả năng bán hàng. Cuối cùng, tôi có thể ước lượng khá chính xác khoảng thời gian cần thiết để thực hiện tất cả các cuộc điện thoại vào một ngày nhất định. Tốt hơn nên thu thập những thông tin này bằng một văn bản bởi nó đòi hỏi họ phải suy nghĩ trước khi trả lời.