Quá trình tiết nước dãi này có thể không phải là một phản xạ vì nó không xảy ra trong vài lần đầu tiên Pavlov vào phòng; nó chỉ xảy ra khi con chó biết rằng sự xuất hiện của Pavlov báo hiệu sắp có thức ăn. Ngài có thể tham gia nếu ngài biết cách gõ cửa đặc biệt. Nhiều ví dụ trong cuốn sách này rút ra từ các mối quan hệ cá nhân và các tình huống trong công việc; chắc chắn hầu hết chúng ta có thể đồng cảm với những tình huống này.
Ví dụ 1: “Tôi đưa cho bà cấp độ điều trị tốt nhất rồi đấy. Người đó sẽ không chỉ trỏ tay vào người mà mình đang cố thuyết phục. Với một bệnh nhân như vậy, chẳng cần gì hơn là một cục đường, cơ thể của họ có thể phản ứng lại như thể đã được cho thuốc chữa thật sự.
Sự khác biệt rất tinh tế, nhưng sự tương phản lại rất lớn. v… Khi cần phải làm việc gì đó bạn thích làm, bạn gộp các bước vào những nhóm lớn hơn. Sau đó, hãy đặt câu hỏi với người đó, nếu bạn không có được câu trả lời mình muốn -nếu bạn cảm thấy người đó đang nói dối -hãy sử dụng mối liên hệ gây đau đớn.
Tớ thậm chí chẳng quan tâm. Bạn cần nhìn nhận quy trình phát hiện dối trá đúng như bản chất của nó – một cuộc khẩu chiến. Mỗi kịch bản bao gồm một kíp nổ (primer), một phương án tấn công (attack sequence) và những viên đạn bạc (silver bullets).
“Tôi khác với Washington, tôi có chuẩn mực nguyên tắc cao hơn, lớn hơn. Rõ ràng, động cơ khiến chủ nhà phải hành động sẽ mạnh nhất khi vấn đề trầm trọng nhất. Người đó có thể cản trở, gây cho bạn ấn tượng rằng suy nghĩ của người đó được dàn dựng lên.
Vì thế, nó tiếp tục: “Bọn con đi xem phim. Nó đáp: “Con ra ngoài cùng với bạn. Nếu người đó sẵn sàng đồng ý với giải pháp, thì người đó có những động cơ kín đáo và không trung thực.
Nhưng không chắc rằng cậu con trai này sẽ cảm thấy thoải mái kể cho bố mẹ mình biết nếu cậu vừa lấy xe đi chơi đêm hôm trước. Càu nhàu, bạn ngồi dậy, mặc áo choàng và lê bước tới cửa. Phản ứng của bạn chắc chắn là nhẹ nhàng hơn hẳn.
Nói cách khác, tương tự kịch bản trên đây, bạn không nên nói rằng bạn nghe nói độ nghiêng của trục trái đất tạo nên góc nhìn khác thường đối với bầu trời ban đêm. Nếu anh ta vô tội và phản đối những gì Mary đang nói, anh ta sẽ tiếp tục công kích. Điều này tiến hành tốt nhất bằng cách để thời gian trôi qua giữa các quyết định và bằng cách xác định giá trị của mục tiêu.
Câu hỏi mẫu: “Anh nghĩ Susan có thể làm ăn khá hơn ở lĩnh vực nào?” “Tôi khác với Washington, tôi có chuẩn mực nguyên tắc cao hơn, lớn hơn. Làm cho nó trở thành thực tế đối với người đó.
Tại sao? Bởi vì nó giúp tạo ra sự liên kết với bất kỳ ai sống ở đó hoặc có thể có bà con ở khu vực đó. Mười phút sau, bạn đóng cửa, lập cập trở lại giường và tự hỏi: “Tại sao mình lại đưa cho cô ta mười đô la để cứu loài ếch đốm đỏ khỏi bị tuyệt chủng nhỉ? Mình thậm chí không thích ếch nhái cơ mà. Một dấu hiệu của manh mối này là: nếu câu chuyện được sử dụng như một lời giải thích cho lý do người đó bị trễ hoặc phải hủy bỏ kế hoạch thì rõ ràng bạn có thể trông đợi những chi tiết tiêu cực.