Hãy chú ý các cách diễn giải khác nhau cho câu: “Michelle bị bắt quả tang ăn cắp của ông chủ mình,” tùy thuộc vào vị trí trọng âm. Không có sự đe dọa hay trừng phạt nào, chỉ là những lời nói trung thực đi kèm với một thỏa thuận mà cậu tin rằng cũng chân thật. Để giải thích rõ, chúng tôi xin đưa ra ví dụ sau.
Bạn thừa nhận khó khăn của người đó trong việc trả lời. Do lo lắng, nước nhầy hình thành trong họng. Nếu kẻ tình nghi có thể nhớ rõ những gì mình đã làm và địa điểm mình có mặt vào một ngày cụ thể hai năm trước đó thì đó là điều không ổn.
Nó khiến người đó phải trung thực với bạn phần nào. Loại người này cũng do dự khi sử dụng những từ ngữ thể hiện sự gắn bó hoặc sở hữu. Mục này khám phá những điểm tinh tế trong giao tiếp.
Đọc một trang hay chỉ một đoạn khoảng chục dòng bất kỳ trong cuốn sách, bạn cũng đều thu được một công cụ, một kinh nghiệm có thể áp dụng ngay vào thực tế. Nếu bạn không có được sự thật, những câu như “Trung thực là chính sách tốt nhất” hoặc “Dối trá chỉ làm tổn thương tất cả mọi người” sẽ không có tác dụng ảnh hưởng với ai cả. Xét về thực chất, chúng ta muốn những gì mình không thể có và những gì càng khó đạt được chúng ta càng muốn.
Đừng dao động bởi hình thức của thông điệp – thay vào đó, hãy tập trung vào chính thông điệp. Tại một số nhà hàng cao cấp, khách hàng được phục vụ món tráng miệng xen giữa các món chính. Điều này phá tan bất kỳ động lực nào để cậu con trai thú nhận.
Bằng việc thay đổi cách nêu câu hỏi, bạn có thêm cơ hội phát giác sự dối trá. Trong những tình huống này, tranh cãi là hành động không thích hợp và vô ích. “Tôi không muốn nói về chuyện này,” chứng tỏ có sự dối trá hoặc một ý định vụng trộm.
“Vậy cần làm thế nào để con thật sự hào hứng với kế hoạch ấy?” “Câu hỏi của anh là những gì anh biết là sẽ diễn ra, phải vậy không?” Mike chỉ đơn giản là muốn làm cho Pamela tin anh ta vô tội.
Chắc chắn là anh ta không liên quan gì đến một vụ tham ô quy mô lớn. Thường thì người ta muốn nói cho chúng ta sự thật, nhưng nói dối lại dễ dàng hơn. Đứa trẻ cảm thấy mẹ mình đã biết nó đang hút thuốc.
Liệu bạn có biết rằng điều này luôn đúng trong cuộc sống của chính bạn? Nếu người đó đồng ý với mọi chuyện bạn nói, cho dù nó có ý nghĩa hay không, hãy coi chừng. Cuối cùng, cũng cần lưu ý rằng bạn đừng nói đến tỷ lệ một trên mười trong đó một không phải là mối quan tâm gì. Đây là một ví dụ khác.
Nói thế tức là người ta không thích bị nghĩ là kém hơn, dù bằng bất kỳ cách nào, dưới hình thức nào. Thói quen kéo dài những từ quan trọng thường làm cho màn trình diễn thuyết phục hơn nhiều. Bởi vì: Chúng ta tự động chấp nhận rằng một lời giải thích là có giá trị, nếu lời giải thích ấy đi sau từ này.