Hãy đề phòng khi bạn được hỏi về các sở thích, quê hương, giá trị, món ăn ưa thích, v. Đơn giản là khi bạn quan tâm đến việc nêu ra một quan điểm, bạn muốn biết chắc rằng người khác hiểu mình. Người đó sẽ nói để lấp đầy khoảng trống im lặng.
Mùi vị của các món trước đó sẽ không bị trộn lẫn với nhau, và như thế, mỗi món ăn đều có thể được thưởng thức trọn vẹn. Khi một người thuận phải tìm cách sáng tạo một hình ảnh hoặc sự thật thì mắt người đó nhìn lên và sang bên phải. Bạn cũng học được cách sử dụng những phương pháp tinh vi được phát triển từ nghiên cứu của tôi trong lĩnh vực đối nhân xử thế.
Ví dụ 2: “Tôi chịu trách nhiệm về toàn bộ công việc. Cô ấy đã làm việc cho anh hơn mười lăm năm và anh không thể sa thải cô vì việc đó. Có ba động cơ tâm lý ở đây:
Henry bán được đồng hồ cho hầu hết những người đã đặt hàng mua đèn của ông. Bạn đã bao giờ để ý xem nhân viên bán mỹ phẩm trong các cửa hàng bách hóa mặc áo gì chưa? Áo choàng trắng! Chuyện này dường như không có gì khác thường? Tại sao họ lại mặc loại áo đó? Bởi vì nó làm cho họ giống các chuyên gia. “Tôi biết nó đắt, nhưng hãy xem mức giá nó vẫn được bán xem” là một câu biện bạch quen thuộc.
Giả sử một nhà quản lý đang cố thuyết phục người đạo diễn giao vai diễn cho khách hàng của mình là John Jones, thay vì diễn viên Sam Smith. Những phương án tấn công này có tác dụng khá lớn. Câu trả lời này buộc người đó giải thích vị trí của mình bằng hành động cụ thể.
Bạn đã bao giờ gặp ai đó tại một bữa tiệc và quên mất tên người đó ngay sau khi bạn được giới thiệu chưa? Hãy tìm kiếm những dấu hiệu đãng trí và không tập trung chú ý về những việc đang diễn ra. Một xã hội lý tưởng sẽ không cần những lời nói dối và cả cuốn sách này nữa. Cậu nghĩ chúng ta sẽ làm sáng tỏ vụ này bằng cách nào?”
Ảnh hưởng của những người này rất lớn; họ có thể tác động mạnh mẽ đến nhận thức của bạn về thực tiễn, dĩ nhiên trừ khi bạn đã đọc cuốn sách này và suy nghĩ thấu đáo hơn họ. Ăn cắp một thỏi kẹo cao su khi bạn mới 12 tuổi không làm cho bạn trở thành người xấu hay một nhân viên đáng chê trách. Có một câu chuyện ngụ ngôn rất hay của Aesop chứng minh cho điều này.
Nếu bạn muốn có sự thật và hình phạt dành cho việc nói dối đã rõ ràng, thì kẻ tình nghi sẽ biết cái được và cái mất của việc thú nhận và có thể cân nhắc lựa chọn của mình. Câu trả lời này buộc người đó giải thích vị trí của mình bằng hành động cụ thể. Nếu có gì đó nghe không hợp lý thì hãy điều tra thêm – cho dù người đó có nói thuyết phục đến đâu đi chăng nữa.
Chẳng hạn, mỗi khi thấy bồn chồn, người đó lại chớp mắt, nhìn xuống hoặc di chuyển mắt theo một cách nhất định. Tất cả chúng ta đều có lúc nhầm lẫn, và đây là sai lầm mà anh muốn gác bỏ. Họ bán vì mục đích thuế.
Chỉ kẻ có tội mới cần lựa chọn có nên thú tội hay không. Với quy trình này, bạn có thể thuyết phục người khác nói ra sự thật. Giả sử bạn đang làm việc tại bộ phận dịch vụ khách hàng của một cửa hàng máy tính.