Điều quan trọng là bạn phải nắm rõ hệ thống để có thể làm việc thông qua nó. Ban đầu, nó có thể là ý tốt nhưng về sau lại trở thành nỗi kinh hoàng cho mọi người. Tốc độ thực hiện hợp đồng là điều quan trọng nhất.
Nhiều người sẽ nói những điều mà họ nhầm tưởng rằng sẽ gây ấn tượng tốt, và tương tự, họ thật sai lầm khi né tránh một số câu nhất định. Chủ động tìm kiếm sự thay đổi và cách thức quản lý hiệu quả. Tuy nhiên, cuộc sống thay đổi và công việc cũng thay đổi, và người ta không thể làm gì để ngăn cản việc đó.
Một viên trợ lý giám đốc tiếp thị có thể là người ra quyết định cuối cùng về vấn đề tiếp thị. Tốc độ thực hiện hợp đồng là điều quan trọng nhất. Hãy tách các vấn đề cá nhân khỏi các vấn đề của công ty hoặc vấn đề chung.
Để đoán biết con người tốt hơn, bạn cần phải suy xét khôn ngoan. Tôi luôn cố gắng dành thời gian thể hiện sắc thái cá nhân trong mỗi bức thư dù chỉ là một câu hay một vài đoạn. Những quan điểm này có thể bị lệch lạc, hay có tính chủ quan vì lợi ích riêng tư, nhưng giúp bạn có được nhiều cái nhìn hoặc cách đánh giá sự việc hơn.
Thực tế là khả năng thực hiện dự án này rất mù mịt. Tuy nhiên, như người ta vẫn nói, việc bị từ chối trong bán hàng là điều rất bình thường. Một lá thư cá nhân gửi cho lãnh đạo của khách hàng có thể rất hiệu quả.
Nhiều tờ báo cũng như chương trình truyền hình tô vẽ và dựng lên hình ảnh IMG là tập đoàn có thế lực lớn trong làng thể thao với những tay đàm phán cứng rắn đến mức tàn nhẫn. Thay vì lên giọng: Nhìn xem, họ đã đề nghị tôi như vậy đó! Hãy đáp ứng tương xứng hoặc hơn thế nữa, nếu không tôi sẽ đi! bạn chỉ cần dùng lời lẽ mềm mại hơn, hiệu quả đạt được sẽ khác hẳn: Dĩ nhiên là lòng trung thành của tôi dành cả cho công ty! Vậy công ty có thể làm gì để tôi không suy nghĩ về nhận công việc khác? Nhưng thay vì tìm cách năn nỉ hay thuyết phục, trong buổi gặp gỡ đầu tiên, tôi khéo léo kể cho cô biết đôi chút về bản thân và công ty của chúng tôi.
Tôi luyện cách phân định các cảm xúc trong kinh doanh cũng như một ngày kinh doanh của tôi. Cuộc đàm phán càng không chính thức bao nhiêu thì cảm xúc càng đóng vai trò nhiều bấy nhiêu. Mấy ngày qua, chúng ta đã nghe tất cả các nhà quản lý các bộ phận trình bày những kế hoạch tuyệt vời cho năm tới.
Có lẽ, những người này cho rằng kiểu cộc lốc như vậy khiến họ có vẻ quan trọng hơn. Bạn phải mang sự linh hoạt của cơ cấu đến cho nhân viên của mình. Tuy nhiên, Arnold không thể nói với người phi công là tối hôm đó anh bận và sẽ gặp ông ta vào ngày hôm sau, vì anh nghĩ nói thế là không tế nhị và có thể khiến viên phi công bị thương tổn.
Nhưng một nhân viên của Wilson nói rằng có thể Jude Cooney ông chủ của Wilson sẽ không bao giờ chấp nhận điều khoản này bởi vì nó chưa hề có trong tiền lệ: nếu người ta đồng ý cho Arnold được hưởng chính sách đó, thì cũng phải cho tất cả nhân viên của Wilson được hưởng. Hãy viết ra giấy (nhờ thế khuyến khích sự đúng giờ) và phân phát theo danh sách đến từng người. Theo tôi, đây không phải là nhiệm vụ mà là những lợi lộc kinh doanh mà những nhân viên này tự thưởng cho mình.
Dù vậy, chúng tôi cảm thấy những người trong phòng họp có vẻ vẫn muốn mua, muốn làm một thứ gì đó và ai mà biết được động lực này sẽ kéo dài bao lâu? Có lẽ không đến một giây sau cuộc họp. Khi còn học ở trường Luật Yale, tôi được biết rằng, nếu xét theo hệ thống giáo dục chuyên ngành kinh doanh thì chứng chỉ luật cũng có chút giá trị tương đương với bằng Thạc sỹ Quản trị kinh doanh (MBA Master of Business Adminstration). Các nhân viên thường không ý thức được rằng bất kỳ công ty nào cũng rất coi trọng điều này.