Vì vậy, một lần nữa, nhu cầu nắm bắt cơ hội và tư duy nhanh lại nhấn mạnh đến tầm quan trọng của khả năng nhạy cảm không chỉ nghe những gì người ta nói mà còn thấy được ẩn ý nữa. Vào những năm 1960, một liên minh thần thánh được thiết lập. Nếu tính sai thời gian là căn bệnh bẩm sinh thì kiên nhẫn có thể là thuốc chữa.
Người ta thường ủy quyền ‒ hoặc không ủy quyền ‒ vì những lý do sai lầm. Nỗi sợ thất bại của ông rất lớn bởi ước muốn thành công của ông rất cao. Gần đây, chúng tôi đạt được một thỏa thuận thú vị với Sears về vấn đề cho phép, chuyển nhượng, người phát ngôn cho Arnold Palmer.
Hãy xác nhận thương vụ bằng văn bản trước. Nếu bạn vẫn tiếp tục không đạt được gì thì hãy dẹp bỏ nó đi. Điều này khá rõ ràng.
Cách đây không lâu, tôi gọi điện cho chủ tịch của một hãng hàng không lớn mà tôi không quen biết nhiều, để nói về chương trình thể thao chúng tôi đang phát động. Nhưng, tôi nghĩ điều đó cũng vẫn có ích bởi tôi không phải mất công quần thảo với những giấy tờ còn lại. Rõ ràng, trang phục công sở của bạn càng kín đáo bao nhiêu, người ta càng khó đoán biết bạn bấy nhiêu.
Một vị quản lý cấp cao của chúng tôi, một giám đốc giỏi, rất biết cách khích lệ mọi người làm việc, có cấp dưới trung thành và luôn làm chủ được tình thế. Lúc đó, quyền này thuộc về một trong những hệ thống truyền hình Mỹ. Ở đầu bàn bên này là nhà quản lý Delorean đến từ Detroit, một trong những người có thế lực nhất trong ngành ôtô; ở đầu bàn bên kia là tôi, ông bầu thể thao trẻ tuổi đến từ Cleveland.
Nếu bạn cần thêm tin tức, hãy hỏi bằng cách giữ im lặng. Rõ ràng, không ông chủ nào muốn sử dụng những người mình không tin cậy. Đặc biệt, khi biết câu trả lời sẽ là tiêu cực, bạn sẽ càng muốn làm như vậy.
Phải, chúng tôi có thể thay thế hợp đồng đó, nhưng chúng tôi cũng phải mất rất nhiều thời gian và công sức, có thể còn phải nhờ cậy người này người nọ nữa. Tuy nhiên, tôi cũng làm như vậy với những thư từ khác. Việc sợ thất bại cũng phổ biến như ước muốn thành công.
Việc này có thể làm giảm sự tin tưởng của khách hàng hoặc làm mất đi bản hợp đồng. Có rất nhiều lý do khiến tôi phải duy trì điều này và có hàng trăm tình huống tôi đã phải sử dụng đến nó. Nếu không, nó có thể gây ảnh hưởng đến bạn trong nhiều năm sau.
Tôi cho rằng nó gần giống với cảm giác khi là thành viên của một đội vô địch, một cảm giác thỏa mãn vì đã đóng góp cho sự nghiệp chung của cả đội. Làm như thế, bạn chỉ khiến người nghe khó chịu hoặc tệ hơn nữa là khiến họ lơ đãng. Điều khoản này của tôi có nghĩa là Slazenger có thể miễn cưỡng chấm dứt hợp đồng với người mà họ sẽ còn liên kết về mặt cá nhân nhưng vẫn phải chịu cam kết về mặt tài chính trong vòng năm năm sau đó, như vậy, họ sẽ cố gắng hết sức để chuyện này không bao giờ xảy ra.
Và tôi cần một cơ chế giúp chúng tôi thực hiện được điều này. Tôi nghĩ rằng chính sách này thất bại vì hai lý do. Chúng ta luôn cố gắng thuyết phục mọi người, đó chính là khả năng cần thiết của một người bán hàng.