Rồi dần dần, chúng ta quên mất cách chào hàng. Gây dựng một doanh nghiệp đã trở thành giấc mơ lớn của người Mỹ. Điều không ngờ tới là hầu hết những điều đó lại mang lại lợi ích cho chúng tôi.
Tôi nghĩ rằng chúng tôi nên đa dạng hóa. Đây là cách công ty máy tính IBM phát triển hệ thống máy tính Peanut. Tôi từng thấy một cam kết trị giá nhiều triệu đô-la được thực hiện bởi một công ty có quy mô trung bình và cũng thấy một trong những công ty lớn nhất nước Mỹ cần đến sáu quyết định khác nhau của sáu bộ phận để duyệt một chi phí 50.
Song sau đó, bạn phải tìm cách để họ biết được giá trị thật của mình. Dĩ nhiên, trong năm đó chúng tôi cho rằng anh ta làm việc không tốt lắm. Đơn giản là họ sợ tìm hiểu khả năng trả tiền của khách hàng.
Nếu bạn phải thích ứng với nhân viên của mình, thì đó còn có nghĩa là trách nhiệm. Tôi thấy hầu hết các viên chức cấp cao của mình đều không dám hỏi về giá trị thật sự của chúng ta hoặc lúng túng khi xin thêm chi phí cho những vấn đề đã được tính toán trước. Sẽ khó có thể đi tới thời điểm này nếu bạn không biết khi nào nên im lặng.
Một số người cho rằng anh ta sẽ gây tai tiếng cho chúng tôi và thắc mắc tại sao tôi có thể tin một con người như vậy. Đưa ra một hạn chót có thể là đe dọa quá đáng. Phần lớn các vị trí trong một công ty gồm 3/4 nghiệp vụ, nghĩa là đi kèm với các trách nhiệm và nghĩa vụ, và 1/4 còn lại thuộc về tác phong cá nhân.
Gần đây, chúng tôi đạt được một thỏa thuận thú vị với Sears về vấn đề cho phép, chuyển nhượng, người phát ngôn cho Arnold Palmer. Tôi thường gặp những vấn đề này trong việc kinh doanh của mình. Tôi nhận thấy rằng ngay khi tôi bắt đầu có niềm tin vào một điều gì đó, chẳng hạn như những niềm tin tôn giáo, thì ngay lập tức tôi sẽ gặp ngay những người dị giáo những người hoặc những điều phá vỡ niềm tin trong tôi.
Tôi giữ tờ giấy này trong khoảng 50 ngày, sau này tôi sẽ có được nhiều trang ghi những cuộc gặp gỡ và những việc không được thực hiện trong vòng 50 ngày đó. Trong các mùa tranh giải vô địch, Oakland sở hữu một cầu thủ rất chuyên nghiệp là Fred Beletnikoff. Học cách chấp nhận từ chối không có nghĩa là phải giải thích nó.
Tôi thường hỏi thư ký của người mà tôi muốn nói chuyện khi nào thì họ có thể gọi lại cho tôi. Một lần nữa, hãy coi đồng nghiệp là đồng minh, không phải là đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, trong trường hợp này, nếu không tính đến chuyện tìm chỗ làm mới, bạn sẽ phải rất thận trọng khi tận dụng những cơ hội khác.
Bên trong là khoản hoa hồng dành cho người đại diện! Các cuộc họp là kết quả của những vấn đề quá phức tạp và người ta không thể giải quyết nó thông qua điện thoại. Khi ai đó không thể nói câu Tôi không biết, dù trong những tình huống đời thường nhất, thì điều đó cũng nói lên đôi điều về tính cách của họ trong công việc.
Chính vì những lý do trên nên muốn trở thành một nhà quản lý giỏi, bạn phải là một người thật sự tự tin: tin tưởng ở người làm việc cho bạn và đủ tin tưởng vào chính bản thân để loại bỏ những cảm giác lo sợ trên. Tôi chưa bao giờ thấy một ý tưởng tồi có thể bán được nhờ có thiết bị hình ảnh trực quan hay một ý tưởng hay không thể bán được vì thiếu dụng cụ trợ giúp hình ảnh. Luật chơi của đàm phán là phải nói và làm những điều để loại bỏ những đánh giá gần với thực tế và khuyến khích những đánh giá xa rời sự thật của đối tác.