“Tôi biết nó đắt, nhưng hãy xem mức giá nó vẫn được bán xem” là một câu biện bạch quen thuộc. Chỉ kẻ có tội mới cần lựa chọn có nên thú tội hay không. Hãy sử dụng những từ này – bởi vì, hãy cùng và thử – bất cứ khi nào bạn muốn có được thông tin mà không tỏ ra quy kết hay đòi hỏi người đó.
“Và đến lượt Lucky…” Đây là câu nói quen thuộc của người dẫn chương trình lúc mở đầu cuộc đua chó. ” Hoặc: “Anh đã bao giờ lừa dối em chưa?” và bạn nhận được câu trả lời: “Em biết anh căm ghét những chuyện như thế mà. Câu hỏi: “Chẳng có gì ngạc nhiên nếu ai đó gian lận trong bài thi và không hề biết rằng tôi đã đứng sau cô ta suốt cả thời gian làm bài phải không?”
Trong nhiều trường hợp, phương pháp tiếp cận trực tiếp là tối ưu. Hãy tiếp tục bằng câu hỏi: “Anh muốn trút bỏ chuyện gì không vậy?” Câu hỏi này sẽ khiến người đó phải thủ thế. Nhưng ngay cả kẻ nói dối giỏi nhất cũng phải “đầu hàng” nếu không hỏi những câu hỏi thật.
“Tôi muốn toàn tâm chú ý đến những gì anh đang nói, vì thế hãy để tôi làm việc này. Em có thể giúp anh đỡ bị đàm tiếu. Những biểu hiện này có thể bị hiểu nhầm với tư thế đang trầm tư suy nghĩ, vốn thường chứng tỏ sự tập trung và chú ý cao độ.
Có thể, tôi đang làm to chuyện hơn bản chất sự việc. Tất cả chúng ta đều có nhu cầu cố hữu về thứ bậc, về tính liên tục và nhất quán. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Trước tiên hãy dàn cảnh: Bạn tỏ ra cộc lốc và lãnh đạm cứ như thể có nhiệm vụ nặng nề gì đó đang làm bạn chán ngán. Mặc dù những viên đạn bạc này có thể được bắn đi theo bất kỳ trật tự nào bạn muốn nhưng một số lại loại trừ số khác. Pavlov không? Trong các thí nghiệm của mình, ông đặt thức ăn vào miệng một con chó và đo lượng nước dãi tiết ra nhờ một ống dẫn được cấy vào miệng con chó.
Bạn sẽ thấy rằng các yếu tố thường đều tích cực. Và đây là một cộng đồng làm ăn nhỏ – cố gắng đi tìm việc với ‘cái án’ như thế thì thật là… Anh sẽ hoàn toàn thất bại. Hình bóng tâm lý (26) Trong tâm trí người đó, đó là một kẻ đang lừa dối
Câu hỏi mẫu: “Chúng ta đều biết rằng ai cũng tô vẽ lý lịch của mình chút ít. Câu hỏi mẫu: “Nelson, nếu cậu đã làm việc này, thì cũng chẳng sao. Điều này có nghĩa là gì? Nếu bạn phải thanh toán các hóa đơn nhưng lại chẳng bao giờ thích việc này, bạn có thể phải trải qua quy trình tư duy nào? Bạn nghĩ: Mình phải tập hợp tất cả các hóa đơn lại và sắp xếp chúng thành những chồng khác nhau; lấy tập ngân phiếu, con dấu và phong bì ra; viết địa chỉ lên từng lá thư; viết séc; cân đối tập ngân phiếu, v.
” Hoặc khi một ai đó được hỏi: “Anh có ăn cắp khi làm công việc mới đây nhất không?” và người đó đáp lại: “Không, tôi nghĩ ăn cắp là điều xấu xa nhất. Khi lựa chọn của bạn hạn chế, nhãn quan của bạn bị bóp méo, suy nghĩ của bạn thiên về tình cảm chứ không phải lý trí. Người đó vẫn chưa biết bạn cảm nhận về câu trả lời của họ như thế nào, đồng thời bạn cũng chưa thu lượm được thông tin gì giá trị.
Một số manh mối tinh vi đến mức có thể dễ dàng bị bỏ qua trừ phi bạn thật sự chú ý. Cố gắng tỏ ra ngạc nhiên, cô ta hỏi chuyện gì xảy ra. Bạn không cần quá lộ liễu trong việc lựa chọn mối liên hệ hoặc các câu hỏi.