Một mặt hàng được giảm từ 500 đô la xuống còn 200 đô la có vẻ là một món hời hơn so với mặt hàng bán đúng giá 150 đô la. Người đó có thể đặt tay trên đùi nếu đang ngồi, hoặc ở bên sườn nếu đang đứng. Bạn giận dữ bỏ đi cùng với chiếc áo đắt tiền, đầu ngẩng cao, dĩ nhiên rồi! Còn người bán hàng? Cô ta mỉm cười suốt chặng đường tới nhà băng.
Việc tôi được nghe từ phía anh trước rất có ý nghĩa. Chúc các bạn hội nhập thành công vào thế giới phẳng, với cẩm nang Không thể bị lừa dối! v… Khi cần phải làm việc gì đó bạn thích làm, bạn gộp các bước vào những nhóm lớn hơn.
Hãy cho tôi biết cái sự thật chết tiệt và biến ra khỏi cuộc đời tôi!” Đó không phải là một chiến lược hiệu quả. Hãy để cho người đó trải nghiệm toàn bộ khoái cảm của việc trung thực và nỗi đau nếu tiếp tục dối trá. Chẳng hạn, bạn có thể nói: “Tôi có thể hiểu tại sao anh nói vậy, nhưng xét từ thực tế rằng [một chút thông tin mới để lý giải cho việc người đó thay đổi tư duy], tôi nghĩ anh nợ tôi một lời giải thích.
Chẳng hạn, nếu bạn muốn biết cô thư ký của mình có đi chơi đêm qua không khi mà cô ta nói bị ốm, câu hỏi của bạn có thể là: “Trên đường về nhà, tôi lái xe qua nhà cô. Kịch bản C: Bạn muốn biết người mình đang phỏng vấn có dối trá về bản lý lịch hay không. Chúng ta có thể dễ dàng quan sát những hành vi này ở các diễn viên và chính trị gia vụng về.
Nhưng nếu không chắc như vậy thì chúng ta sẽ rơi vào cảm giác ngày càng sợ hãi và lo lắng. Mỗi mục kết thúc bằng một phần tổng kết để độc giả tiện theo dõi. Cuốn sách này khai thác những điểm mà mọi người thường bỏ qua, đó là việc quan sát các manh mối trong ngôn ngữ cử chỉ.
Điều này thấy rõ nhất khi bạn hỏi về những điều mơ hồ -chẳng hạn như quan điểm hoặc niềm tin -thay vì sự thật. Khi mở cửa, bạn được chào đón bởi một phụ nữ trẻ trung, quyến rũ với một nụ cười tươi tắn, tay ve vẩy một cuốn sách bóng loáng trước mặt bạn và đề nghị được nói chuyện với bạn chỉ trong 30 giây. Trong khi hai người cùng nói những lời giống nhau, nhưng những lời này truyền tải những thông điệp hoàn toàn khác nhau.
Tôi có thể giúp được gì để việc đó không xảy ra nữa?” Đây là một câu hỏi mang tính thừa nhận -bạn thừa nhận mình đúng khi nhận định rằng người đó đã hành động như thế. Hãy để cuộc trò chuyện vô tình chuyển sang chủ đề lừa dối. Nhiều lúc, chúng có tác dụng ngay lập tức; nhiều lúc lại cần phải có thêm thời gian.
Câu hỏi: “Bác sĩ Marcus, tôi muốn xin lời khuyên của bác sĩ về một việc. Bằng cách hỏi về toàn bộ câu chuyện, bạn không hàm ý rằng người đó đang nói dối bạn và bạn đang dành cho anh ta một lời khen vì đã trung thực phần nào. Khi chúng ta muốn nói dối, chúng ta chọn những từ, cụm từ và cú pháp nhất định mà chúng ta nghĩ rằng sẽ truyền tải được sự thật trong thông điệp của chúng ta.
Manh mối này khôn ngoan và có sức lan tỏa đến mức một khi bạn đã nghe nói về nó, có thể bạn sẽ nhận ra rằng nó đã được áp dụng với mình nhiều lần. Nếu anh ta không dối lừa bạn, anh ta sẽ nghĩ bạn gàn dở, nhưng dù sao bạn cũng sẽ có được sự thật. Người đó có hành động di chuyển rời xa khỏi người kết tội, có vẻ hướng tới lối ra.
Kịch bản B: Bạn nghi ngờ người bạn đời của mình đang ngoại tình. Khi đó chúng ta sử dụng lôgic để biện minh cho các hành động của mình. Chuyện thủ tục ấy mà, anh đoán vậy.