Bạn chuyển trọng tâm mối quan tâm của mình sang những ý định của người đó, chứ không phải hành động của họ. Bắn viên đạn bạc này thật sự là tung ra một cú ném bóng xéo về mặt tâm lý. Anh định xử lý việc này thế nào?”
Công việc của người đó là chỉ rõ những gì mình đã làm sai và làm thế nào sửa chữa chúng. Một lần nữa, bất kỳ câu trả lời nào gợi nhớ đến một phản ứng kiểu như: “Sao anh hỏi thế?” hoặc “Anh nghe chuyện đó ở đâu?” đều chứng tỏ câu hỏi của bạn làm người đó lo lắng. Đây là một dấu hiệu thường thấy của sự dối trá.
Ông sốt sắng ghi lại tên và địa chỉ của từng người và từ chối không nhận bất kỳ hình thức đặt cọc nào. Nếu bạn vẫn chưa khiến kẻ nói dối thú nhận hoàn toàn sau khi đã thử một phương án tấn công, hãy lần lượt nã những viên đạn bạc của mình. Vì người bán hàng đã cho bạn xem các sản phẩm đắt tiền hơn trước nên nhãn quan của bạn thay đổi và các sản phẩm giới thiệu sau dường như đều hợp lý hơn.
Nhưng làm như vậy, cô ta đã xác định hoặc là một sự trùng hợp bất thường hoặc là tội của mình. Họ chỉ nói một lần, và rất trực tiếp. Trong tình huống này, bạn sẽ tìm được những manh mối như người đó có lên giọng ở cuối câu không, chứng tỏ người đó có thể đang vô tình tìm kiếm sự xác nhận.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Hãy cho người đó chút thời gian và những sơ hở sẽ dần xuất hiện. Sau cuộc gặp gỡ lần đầu tiên, người phụ nữ mà Jim hẹn gặp cho biết rằng cô ta rất bận trong vài tuần tới nhưng cô ta không muốn anh nghĩ cô ta đang “đánh đu” với anh.
Và với mỗi cuộc đối đầu mới, trong bất kỳ tình huống nào, bạn sẽ chẳng bao giờ bị lừa dối nữa. “Anh có trí nhớ tốt quá! Tuyệt, vậy anh sẽ không quên chi tiết này. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Nếu không, anh ta chỉ cần nói rằng anh ta không biết những gì chú bạn nói. Bạn có thấy viễn cảnh trên giúp Bill hình dung bản thân trong vị trí mới như thế nào không? Việc thăng tiến “hợp lý” của anh ta đã chuyển thành một trải nghiệm xúc cảm. Câu này được tâm trí có ý thức tiếp nhận nguyên vẹn.
Kịch bản C: Bạn muốn biết người mình đang phỏng vấn có dối trá về bản lý lịch hay không. Điều này thường là đúng, nhưng không phải lúc nào cũng có tác dụng trong trường hợp bạn muốn hỏi một sự thật. Khi bạn nhìn chăm chăm vào ai đó, người đó thường cảm thấy thấp kém hơn và sẽ tìm cách khẳng định lại giá trị của mình.
Nếu người đó không nhận ra bạn đang hàm ý điều gì thì có lẽ họ không có lỗi. Thêm vào đó, sẽ có khả năng không có âm điệu cao hoặc thấp, chỉ có những âm điệu nửa vời. Hãy để người đó biết rằng (a) đây là cơ hội cuối cùng để giải thích, và (b) bạn có thể tìm hiểu những gì bạn cần từ người khác, cần cố gắng tăng tốc độ nói.
Nếu đôi môi câm lặng thì người ta sẽ nói bằng đầu ngón tay; sự phản bội tiết ra từ người đó ở từng lỗ chân lông. Vì thế, bạn muốn có thêm thông tin và hỏi nàng bữa ăn tối có những gì. Người ta có xu hướng lắng nghe cẩn thận hơn và trả lời ngoan ngoãn hơn khi nghe thấy tên mình.