Trên thực tế, số lượng các công ty đăng ký tư vấn tại MCI lớn hơn số lượng chúng tôi mong đợi. Khi đã tổ chức được ngày làm việc của mình tốt nhất, bạn hãy thực hiện đúng theo nó. Họ sẽ cùng nhau đưa ra quyết định và đưa những quyết định này lên cấp trên.
Thứ nhất là cảm giác không hài lòng về các thành tích của mình. Trường hợp đầu tiên là khi chúng tôi đàm phán với Slazenger ở Australia về thời hạn của hợp đồng trang bị cho Gary Player. Thái độ bảo vệ quá mức cần thiết các mối quan hệ này đã chỉ ra cho tôi, với tư cách chủ công ty, thấy rằng họ hiểu biết khá hạn hẹp về vấn đề ủy quyền, về tổ chức của công ty cũng như các mối quan hệ tương hỗ làm cho công ty hoạt động.
Ta tự vấn năng lực bán hàng của mình. Vào khoảng thời gian này, tôi gặp Jay Michaels phó giám đốc MCA (công ty Âm nhạc Mỹ). Hiểu sản phẩm cũng có nghĩa là hiểu mục đích của sản phẩm, mối quan hệ giữa sản phẩm và nhu cầu sử dụng của khách hàng.
Sau nhiều phút im lặng, Delorean mỉm cười: Mark, anh nghiên cứu chúng tôi quá kỹ đấy! Hãng Pontiac vừa chi hơn 3 triệu đô-la để xóa bỏ biểu tượng đầu người da đỏ và thiết kế biểu tượng mới. Triết lý quản lý và lý thuyết quản lý cũng giống như trò chơi của con nít, luôn phải nhường chỗ cho đời sống thực. Và rồi tay giám đốc đài truyền hình cũng bắt chước thói quen đặc biệt này của sếp.
Đây là cách công ty máy tính IBM phát triển hệ thống máy tính Peanut. Nếu bạn không hiểu, tin tưởng và say mê bán hàng thì không có tư cách nào hoặc kỹ thuật nào có thể giúp bạn bán được hàng. Khi mới bắt đầu thành lập tập đoàn Quản lý Quốc tế, chúng tôi chỉ có vài nhân viên và do đó, chúng tôi tuyệt đối cấm việc đưa các mối quan hệ xã hội vào công sở.
Tuy nhiên, chúng tôi đã chống lại, và tiếp tục chống lại sức ép phải tăng trưởng nhanh. Điều này hoàn toàn nằm ngoài tầm kiểm soát của người bán hàng nhưng hầu như ai cũng sẽ gặp được một, hai lần may mắn như vậy). Cả hai bên đều không phải mất nhiều thời gian và đều cảm thấy hài lòng.
Tôi tin rằng nếu muốn dẫn đầu trong kinh doanh, bạn phải liên tục thử thời vận. Tôi ít khi nghe điện thoại. Việc đánh dấu riêng tư và bí mật trên bì thư mà không có lý do chính đáng chắc chắn sẽ gây ấn tượng xấu ngay lập tức.
Trạng thái tâm lý này khiến bạn muốn đẩy nhanh quá trình đàm phán. Áp lực phải đạt được thỏa thuận khiến bạn nói hoặc làm những việc không có lợi cho bạn. Việc này thật đơn giản song đôi khi chúng tôi quên rằng chúng lại rất có ý nghĩa đối với các mối quan hệ cá nhân.
Vài tuần sau, tôi liên hệ với người ông ta giới thiệu. Trả lại tôi ngô rang và đi khỏi nhà tôi? Vốn đầu tư ban đầu là ba triệu đô-la, và đã được tài trợ một phần.
Chúng tôi trở thành đại diện cho các đấu thủ golf nhà nghề được sáu năm và nhận thấy rằng còn quá nhiều điều cần tìm hiểu trong lĩnh vực kinh doanh này. Nếu bạn cũng đáp trả bằng một câu nóng nảy không kém, thì không những bạn đã làm giảm khả năng quan sát, mà còn khiến mình bị sơ hở nữa. Chính sách của thành phố trong hơn 20 năm qua là chỉ cho phép đi trên những con đường chạy hướng đông-tây.