Tự coi mình là đối tác, đặt câu hỏi và tự trả lời Những giới hạn thật sự của tôi là gì?, Tôi cần sự thỏa thuận này đến mức độ nào? Nếu đàm phán thất bại thì tôi sẽ có những giải pháp nào khác? Khi đàm phán việc này, mọi người trong công ty có ủng hộ tôi không hay tôi sẽ luôn phải tranh luận về nó? Và tôi sẽ phải làm gì để đảm bảo việc đó không xảy ra? Chính vì thế, tôi luôn tuân thủ theo những quy tắc sau đây khi tiến hành các cuộc họp tại nhà hàng. Đầu thập niên 1960, tôi thành lập một công ty với số vốn chưa đầy 500 đô-la và đó cũng là khởi điểm của một lĩnh vực kinh doanh mới quản lý và tiếp thị thể thao.
Im lặng có tính toán trong bán hàng cũng giống như bắt cá bằng lưới. Tôi nhận thấy rằng Lamar Hunt thật ngớ ngẩn khi vừa kiện Bjorn Borg lại vừa muốn tổ chức giải vô địch quần vợt thế giới và muốn mời Borg chơi trong một số giải của ông ta. Tuy nhiên, họ rất hờ hững với ý tưởng trên của tôi.
Cuối cùng, óc hài hước giúp ta suy xét lại sự việc để có cái nhìn tổng quan, điều rất dễ đánh mất trong lĩnh vực kinh doanh, khi bị lợi nhuận che mắt. Tất cả những chuyên gia bán hàng hàng đầu đều có giác quan thứ sáu về điều này. Mỗi bên đều ngấm ngầm tìm cách gây ảnh hưởng với bên kia.
Ngày nay, một cầu thủ bóng đá có thể kiếm được hàng trăm nghìn đô-la. Tôi ghét chào hàng cho một nhóm người và tôi luôn tránh tình huống đó bất cứ khi nào có thể. Tuy nhiên, chúng tôi thường truyền đạt kiến thức đó cho người khác mà không đòi hỏi gì.
Tôi muốn có thể sử dụng hai người từ công ty A và hai người từ công ty B để xây dựng công ty C, hay chọn một người từ công ty C để quản lý một dự án đặc biệt liên quan đến cả ba công ty. Tuy nhiên, tôi sử dụng cả phương pháp này cho mọi khía cạnh của công việc kinh doanh. Họ chỉ thích tạo ra những tình huống mà chắc chắn là họ sẽ thắng: họ đã lấy được điểm về những thành công được dự kiến, nên họ cũng phải tự bảo vệ trước những thất bại được dự kiến.
Chúng ta dễ rơi vào trường hợp này, nhưng nó cũng cho thấy sự non nớt và phơi bày sự thiếu óc phán đoán chín chắn. Điều này khác hẳn với việc Ông ta sẽ tiến xa tới đâu? Bạn có thể đẩy đối tác vào chân tường và đạt được thỏa thuận, nhưng chắc chắn sự phật lòng của ông ta sẽ luôn ám ảnh bạn. Mặc dù đây là một câu chuyện hư cấu song quả thực diễn biến tâm lý của các nhân vật trong Bố Già lại rất thật.
Quan điểm này phần nào là đúng, nhưng việc cho rằng tài năng quản lý không cần kỹ năng bán hàng là sự nguỵ biện nguy hiểm. Tôi nghĩ điều này không có gì là sai trái miễn là bạn phải giữ đúng lời hứa của mình. Luôn có những lý do tiềm ẩn lẫn những lý do hiển nhiên đối với một công ty thất bại.
Họ cho rằng nhờ phạm sai lầm, họ học được cách làm đúng, do đó, họ rất nóng lòng muốn thử lại. Tuy nhiên, nếu biết dừng lại và tính toán, họ có thể tự đánh bóng vào lỗ. Tuy nhiên, tôi đã trở nên thành thạo trong việc kiểm soát thời gian của các cuộc họp với một người ngoài công ty, dù ở văn phòng của người đó hay của tôi.
Vốn đầu tư ban đầu là ba triệu đô-la, và đã được tài trợ một phần. Chúng tôi luôn yêu cầu nhân viên trong công ty phải dọn dẹp sạch sẽ bàn làm việc và không được ăn trưa ở bàn làm việc. Anh ta cho rằng thời gian để họ thảo hoặc ký kết hợp đồng gây ảnh hưởng tới hiệu quả công việc của anh ta.
Hầu hết những người muốn gây dựng một doanh nghiệp mới đều luôn tự nhủ rằng mình cần phải chờ cho đến khi để dành đủ tiền. Tôi cũng có một danh sách dài những người mà tôi gửi tặng thiệp và quà Giáng sinh hàng năm. Nếu tôi đã hứa sẽ gọi lại cho một người nào đó vào một thời điểm nhất định, tôi sẽ gọi sát với thời điểm đó.