Một viên quản lý tài chính của chúng tôi có lần nói với vận động viên tennis Virginia Wade về một số hoạt động của một khách hàng khác. Khả năng nhận thức khi nào mình đang áp đặt khách hàng là khả năng quan trọng nhất của người bán hàng. Bây giờ chúng ta hãy xem lại những điểm này để bảo đảm là đôi bên hoàn toàn nhất trí.
Chúng tôi không gặp phải những khó khăn như vậy, nhưng tôi có thể hiểu được những gì anh ta nói. Các hành vi trong kinh doanh thường được thực hiện nhân danh hoặc theo yêu cầu của ai đó nhằm ràng buộc họ theo kiểu này hay kiểu khác. Đến khi kết thúc, ông ta đã hoặc tự thuyết phục mình đồng ý với hầu hết các đề nghị trước của chúng tôi.
Nó đòi hỏi sự thông minh, nhanh nhẹn và biết cân nhắc, và ở mức độ cao nhất, nó sẽ trở thành nghệ thuật với kết quả: sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được bán. Công việc này thật sự cần tới tài năng đặc biệt của người như anh Giấc mơ mở một nhà hàng ăn là điều người ta thường nghĩ đến nhất khi tính gây dựng một doanh nghiệp mới nhưng cũng là một dự án có tỉ lệ thất bại cao nhất.
Phòng họp trở nên yên lặng tuyệt đối. Tôi sẽ không bao giờ quên nét mặt của Arnold lúc đó. Khi mối quan hệ của anh ta với vị cố vấn bên ngoài gặp vấn đề, anh ta nói với chúng tôi là anh ta đang tìm cách đẩy vị cố vấn đi và hỏi ý kiến của chúng tôi.
Chúng tôi cố gắng ước lượng thương vụ: Với các mối quan hệ của mình, ông nghĩ mình sẽ bán được bao nhiêu sản phẩm? Hợp đồng vẫn có thể được tiếp tục trong nhiều năm ngay cả dưới thời của những tân CEO. Tuy nhiên, dù thế nào cũng hãy cứ đặt vấn đề với họ.
500 người thì sẽ có 2. Một quy luật rất hữu hiệu đó là không tiết lộ ngay những điều mình biết. Người nhận thông tin đó sẽ phải đáp lại như thế nào? Người gửi muốn nói gì? Có ẩn ý gì về pháp lý hay gì khác không? Đây có phải là một lời khuyên, hay lời đe dọa gì không?
Nếu biết rằng mình cần gì đó ở Paris, tôi sẽ gửi nó đến Paris trước chứ không mang theo mình đến New York rồi London. Bởi vì như thế có nghĩa là bạn có thể loại bỏ việc thảo luận kéo dài, giảm thiểu sự va chạm, dung hòa những người muốn tạo sức ép trên dư luận và đưa ra được những quyết định sáng suốt nhất. Cách tốt nhất để có một cuộc họp trở nên mất kiểm soát là thông báo rằng cần phải đưa ra được quyết định trước khi cuộc họp kết thúc.
Có sự khác biệt lớn giữa nhà quản lý giỏi và nhà quản lý nghĩ mình giỏi. Chúng tôi hoạt động trong ngành sản phẩm thượng lưu. Khi thuyết phục các công ty sử dụng các vận động viên golf và quần vợt của chúng tôi để quảng bá và cổ động cho công ty của họ, chúng tôi thường cung cấp các vận động cho họ mà không đòi hỏi gì, vì chúng tôi biết rằng cá tính và nhân cách của các vận động viên chúng tôi đã lựa chọn sẽ giúp chúng tôi thuyết phục các công ty đó.
Nhưng quan trọng hơn cả là tôi đã hiểu hai điều kiện tiên quyết bảo đảm thành công cho bất cứ nỗ lực bán hàng nào: Hồi học tiểu học, Todd, con trai tôi, rất mê bóng đá. Sự im lặng có hai mục đích, hoặc để người kia nói hoặc bắt buộc người kia nói.
Rất nhiều người trong chúng ta tin rằng thành công của mình sẽ đến nếu chúng ta có được hành trang kiến thức tương đối đầy đủ, và sức mạnh ý chí theo đuổi mục tiêu đến cùng nhờ. Tuy nhiên, nhân viên của chúng tôi thường cho rằng tôi là người thích soi xét. Bởi vì thành công về tài chính của Arnold và vai trò của chúng tôi trong thành công của Arnold mang đến danh tiếng cho công ty chúng tôi.